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日本人谈判的风格

时间:2021-02-05 18:36:47 范文分类:礼仪商务礼仪下载《日本人谈判的风格》文档免费下载文档

  【日本人谈判的风格一】

  1.日本人的沟通和谈判风格

  1.1日本是个岛国,人口密集,资源缺乏,对外有很强的依赖性。日本深受中国的文化影响,在此基础上又创造出独特的东西。

  1.2日本人有很强的事业心,进取精神工作勤奋刻苦,态度认真且一丝不苟,准备工作充分。

  1.3日本人待人接物非常讲究礼仪。在贸易活动中他们有送礼的习惯礼物不一定贵,但要有特色和纪念意义。日本人接受礼物时不直接打开礼物。送给女性的礼物,要由女性来送。

  1.4日本多数成年人都有名片,送名片要双手递上。

  1.5日本人的观念中,个人关系占统治地位,第一次接触日商时要通过熟人介绍。

  1.6日本儿很注重人际关系,其相当时间和经理是花在人际关系上的。

  1.7日本人是不带律师参加谈判的,他们认为这是蓄意制造以后的法律纠纷。他们从不把合同放在眼里,他们喜欢相信人而不相信契约。

  1.8日本取得成功的原因之一就是团体主义精神。单个的日本人与其他人相比无论在思维、能力,创新和心理素质等方面都不是出类拔萃的,但其组成的团体力量就很大。他们不喜欢个人主义和自我为中心的人。

  1.9日本人比较注重交易的长远影响,并着眼于建立长远的交易关系。谈判中,他们往往搞拖拉战术,有时能拖到你临上飞机时他才接受你的价格和条件。

  2.日本人沟通和谈判的特殊性

  2.1日本人跟你谈判的时候,不会和你直接说NO。他回答嗨嗨嗨,我们听起来好像是好好好,嗨嗨仅代表知道了、听到了、看到了,仅此而已。不代表同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨,是习惯用语。你骂他很笨,他还是嗨。他只是说,我听到你骂我笨了,可是并不代表我真的笨。所以向日本人问问题的时候,尽量不要让他们回答:嗨。你最好要用开放式的提问,来收集更多的答案及资讯。

  2.2日本人习惯集体做决定,所以到最后你很难发现,到低是哪一个人负责做出的决定。日本的高层主管,就是负责出点子的,可是不一定是最后的结果,跟不一定承担最后的结果。

  【日本人谈判的风格二】

  (一) 具有强烈群体意识,集体决策

  日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德,人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为,寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判,在这样感觉气氛下进行,它将存在一种平衡,一切也就进行很顺利。日本人谈判决策非常有特点,绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。

  日本人在提出建议之前,必须与公司其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间,那么决策酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论协商,如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话,那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲,重要是了解日本人谈判风格,不是个人拍板决策,即使是授与谈判代表有签署协议的权力,那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后,它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长,但一旦决定下来,行动起来却十分迅速。

  (二) 信任是合作成功重要媒介

  与欧美商人相比,日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为,要与日本人进行合作,朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价,他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系,可以随便签订合同。对于日本人,大的贸易谈判项目有时会延长时间,为了建立相互信息关系,为防止出现问题而制定细则。

  一旦关系得以建立,双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,赢得日本人信任,那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然十分信任了解,万一做不到合同所保证,也可以再坐下来谈判,重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。

  (三) 讲究礼仪,要面子

  日本是礼仪社会。所做一切,都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作,但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪,或表示出不理解轻视,那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人重视,不可能获得信任好感。尊重并理解日本礼仪,了解日本文化背景,理解尊重他们行为。日本人最重视人的身分地位。在日本社会中,人人都对身分地位有明确概念。

  在公司中即使在同一管理层次中,职位也是不同的。这些极其微妙地位身分差异常令西方人摸不着头脑,但日本人却清楚自己所处地位该行使职权,如何谈话办事是正确恰当言行举止。其次充分发挥名片作用。与日本人谈判,交换名片是一项绝不可少仪式。谈判之前,把名片准备充足十分必要。在谈判中,要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片,切不要急忙一塞兜里,或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出,日本人从不直截了当拒绝对方。

  西方谈判专家指出:西方人不愿意同日本人谈判,重要一点,日本人说话总是转弯抹角,与日本人谈判需要注意,第一,不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把建议间接表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题,或通过中间人交涉令人不快问题。第二,避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议,尽量婉转表达或做某种暗示,可陈述不接受客观原因,绝对避免使用羞辱威胁性语言。第三,不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方,这种策略对日本人最好不用。如果感到在集体中失了面子,完满合作不存在。第四,十分注意送礼方面问题。赠送各种礼品是日本社会最常见现象。日本税法鼓励人们在这方面开支。送礼习惯在日本是根深蒂固。

  (四) 耐心是谈判成功保证

  日本人在谈判中耐心举世闻名。日本人耐心不仅仅是缓慢,而是准备充考虑周全,洽商有条不紊,决策谨慎小心,只要能达到他们预想目标,或取得更好结果,时间对于他们来讲不是第一位。日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接联系。要建立友谊、信任需要时间。像欧美人纯粹业务往来,谈判只陷于交易上联系,日本不习惯的。而在东方文化中,他们密切相联。所以一位美国专家谈道:“日本人在业务交往中,非常强调个人关系重要性。

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